ニュースや IR、プレスリリースから営業リストを作成する

営業活動において、見込み客に効率的にアプローチするためには、質の高い営業リストが必要です。従来の営業リスト作成では、特定の業界や企業規模、所在地などの条件で企業を分類することが一般的です。しかし、この手法では、ターゲット企業が抱える課題やニーズなどの深い情報を把握することが難しい問題があります。

そこで注目されるのが、ニュースやオープンデータを活用して「あるトピックに積極的な企業」を見つけ出し、ターゲットリストに組み込む手法です。

たとえば、IR で「DX（デジタルトランスフォーメーション）」に言及している企業に対して人材派遣サービスを提案したり、プレスリリースで「SDGs（持続可能な開発目標）」に触れている企業に対してコンサルティングサービスを提供するなど、特定のテーマに関連する企業をターゲットにする方法があります。

今回は、このアプローチのメリットと、具体的な営業リスト作成のソリューションについて解説します。

従来の営業リストの限界

従来の営業リストは、特定の業界や企業の売上規模、地域などの基本的な情報に基づいて分類されます。しかし、この方法には次のような限界があります。

企業の現状やニーズを把握しにくい

業界や企業規模といった一般的な分類では、その企業が今どんな問題に直面しているのか、どのようなテーマに積極的に取り組んでいるのかを判断することができません。そのため、営業活動が表面的になりがちで、適切なタイミングや提案が難しくなります。

競争の激化

また業界や規模に基づいた営業リストは、多くの企業が同じターゲットにアプローチするため、競争が激化します。この結果、ターゲット企業が営業メッセージに埋もれてしまい、コンバージョン率が低下するリスクがあります。

ターゲットのニーズに合致しない提案のリスク

単に業界や企業規模だけでは、具体的なニーズや関心を把握しきれないため、ターゲットに対して不適切な提案をしてしまう可能性があります。たとえば、DX（デジタルトランスフォーメーション）に積極的に取り組んでいる企業に、従来型のサービスを提案してしまうなどです。

ニュースやオープンデータを活用した、アクティブな企業の発見

これらの課題を解決するためには、ニュースやオープンデータを活用して、特定のテーマやトピックに積極的に取り組んでいる企業をターゲットにする方法が効果的です。

たとえば、IR（投資家向け広報）で「DX」に言及している企業に対して人材派遣を提案したり、プレスリリースで「SDGs（持続可能な開発目標）」に触れている企業にコンサルティングを提供するなど、企業の最新の活動や取り組みに基づいてアプローチすることができます。

この手法には、以下のメリットがあります。

ターゲット企業の現状やニーズを把握できる

ニュースやプレスリリースには、企業が現在注力しているプロジェクトや課題が明確に記載されています。これに基づいて営業リストを作成することで、ターゲット企業がどのようなニーズを持っているか、またどのような課題に取り組んでいるかを正確に把握でき、適切な提案を行うことが可能です。

提案の優位性

業界や企業規模に基づいたリストに依存せず、独自に収集した情報をもとに営業活動を展開することで、競合他社よりも早く、適切なタイミングでターゲット企業にアプローチできます。特定のテーマに積極的な企業を早期に発見し、競争の少ない段階で関係を築くことができます。

リストの鮮度と精度の向上

ニュースやプレスリリース、オープンデータは最新の情報に基づいているため、リストの鮮度が保たれ、精度の高いアプローチが可能になります。これにより、無駄なアプローチを削減し、営業活動の効率を大幅に向上させることができます。

具体的な営業リスト作成方法

では、ニュースやオープンデータを活用して「アクティブな企業」をどのように発見し、営業リストに組み込むか、具体的な手法を紹介します。

IR情報を活用してDX関連企業をターゲットにする

企業のIR情報には、今後の経営戦略や現状の取り組みが詳細に記載されています。たとえばDX（デジタルトランスフォーメーション）を推進している企業は、ITソリューションや人材派遣などのニーズが高まっている可能性があります。IRレポートで「DX」や「デジタル化」に言及している企業をリスト化し、そのニーズに合った提案を行うことで、精度の高いアプローチが可能です。

プレスリリースでSDGsに言及している企業をターゲットにする

企業のプレスリリースには、新規プロジェクトや社会的な取り組みが記載されています。たとえば「SDGs」や「ESG」に言及している企業は、サステナビリティや環境への取り組みが強い関心を持っているため、これに関連するコンサルティングやサービスの提案が効果的です。プレスリリースサイトで「SDGs」や「環境」「CSR」といったキーワードで企業を検索し、リストに加えることで、より精度の高い営業リストを作成できます。

ニュース記事から企業の最新動向をキャッチする

企業の最新動向は、ニュース記事に反映されることが多く、特にM&A、事業拡大、新規プロジェクトの発表などは見逃せない情報です。こうしたニュースをもとに、企業の変化や新たなニーズを捉え、それに応じたサービスや提案を行うことが効果的です。たとえば、新規工場建設やグローバル展開を行っている企業に対して、サプライチェーン改善や現地サポートの提案を行うことが考えられます。

オープンデータを活用して業界全体の動向を把握する

オープンデータを活用することで、業界全体の動向や企業の取り組みを広範囲に把握することができます。政府機関や業界団体が提供するオープンデータには、企業の活動状況や業界トレンドが含まれているため、これを元にターゲットリストを作成することで、業界特有のニーズに応じた営業活動を行えます。

ソーシャルメディアを活用して企業の最新情報を追跡

ソーシャルメディアは、企業の非公式な活動や最新の取り組みを追跡するための重要なツールです。LinkedInやTwitterなどを通じて企業の投稿を分析することで、タイムリーな営業アプローチが可能です。

Insights の活用

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